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4A广告公司客户部人员的基本素质

  •   客户经理扮演怎样的一种角色?成功的客户部人员应具备怎样的素质或特质?当你询问任何一位广告经理(如客户主任、客户经理和客户总监等时),你将有机会得到各种各样不同的回答。
      然而,以上两个问题的答案可以在“推动”这个词中找到。
      动词“推动”的含义是“使发生,成功完成,控制,用语言施加影响,口才或技巧”。鉴于以上的定义包含着这样的含义,客户经理扮演的角色是在一致的努力下领导和协调广告公司的资源(人力),及时精确地配制到客户的广告活动中去。
      在广告公司中,客户部人员的个人修养至少要达到两点:一是要使你个人的品质超越于职务的品质之上。职位的高低并不是你获得客户尊敬的主要缘由,只有不断修炼自己的品质,保持着自己的英雄本色,才会使你散发出迷人的气质。人们通过对你的认识而尊重你的职位,一个具有高贵品质的人,不会因为职位的低微而妄自菲薄,也不会因为居人之上而盛气凌人。二是要思想独立而行为从众。正确而主动地思考,大胆地创新,会使整个广告公司的运作焕然一新;行为怪异而思想平庸,只能是昙花一现。当然,从广义上来说,以下的能力是每一位客户部人员都应具备的。
    感召力
      作为一名客户人员,你应该把你精力的很大一部分直接花在如何将广告公司的创意和建议推销给客户上。有一点是很重要的,那就是你不应仅满足于对提交的建议的逻辑性和策略的精确性的判断的基础上,而应该升华到在客户的内心情感深处创造一种认同感。
    在广告公司内部,你也同样需要有感召力。无论是迫于时间的压力、预算的限制,还是先前的提案遭到拒绝而造成的失落感,作为一名客户经理,必须有超人的能力将创作队伍、媒介队伍和其他的部门凝聚在一起去创造卓越——为每一位客户、每一个项目。
    表达力
      作为经常与客户打交道的客户人员,你的沟通技巧,包括写作和口头技巧都是你的职业工具。无论是向广告公司内部人员传递市场和产品的信息,还是向客户提案,都不允许由于表达不清晰而造成误解的情况存在。在每一道沟通流程中,你必须为了清晰表达要点而努力提高语言的精确度和无障碍程度。
    洞察力
      只有看到别人看不到的事物,才能做到别人做不到的事情。无论是对客户还是对同事,都需要你明察秋毫、火眼金睛。广告工作事无巨细,工作庞杂,人是主体,深刻的洞察力使你能准确地抓住问题的本质,精确地预见事件发生的结果,使你能不动声色地应付周围发生的突发事件。


    沟通者
      对于一位客户人员来说,遇到双方意见不统一的情况并不罕见。分歧也许存在于客户总是想花最少的钱得到最好的作品;或者是另一种情况,比如媒体建议单页的插入有助于产生最佳的视觉冲击力,而创作部却坚持要双开页。以上两种情况同其他任何情况一样,身为客户部的你必须中和双方的不同意见,提出一种能够使双方接受并达到最大满意程度的解决意见。
    责任感
      最重要的是,客户人员应对由客户和广告公司之间的关系而产生的所有行为负责。错误地指导创意的执行是你的责任;没有清晰地传达广告目标和向文案提供必要的资料是你的责任;样稿出错,比如错行,是你的责任;维持一种没有利润的客户关系是你的责任;没有监督好广告公司在运作方面的过度开销而影响到广告公司利润的产生,也是你的错。
    多面手
      当向客户提交方案的时候,客户总是期望你对广告的各项运作都了如指掌,必要的时候可以娴熟地讨论如何运用。无论是对媒体的到达率和重复率的了解程度,还是支持广告活动的有配合效果的产品卖点的提出,都会让客户对你刮目相看,让你成为一个根据他或她的营销需要,善于解释和评估以传达广告公司建议的人。
      反过来,对广告公司来说,客户部人员代表的是客户。广告公司内部的其他人员视客户人员为了解客户产品、市场和整合营销的信息源。依靠你这个可靠的信息源策划出准确有效的广告活动。
      但这并不是说你必须又写创意又制订媒体计划,也不是让你对客户产品的每一道细节都了如指掌,只是希望你能够有足够的相关知识,无论对内对外都能够准确沟通。
    企业家
      像对待自己的公司一样对它负责。这也许是客户管理最重要的原则。为了客户的利益,你必须很好地利用广告公司的资源。虽然你的精力经常会被其他的客户责任所分散,但你必须有一种自我明确的信念:客户的需要永远是第一位的。平等地对待客户的利益,你需要管理好他或她的广告,运用敏锐的洞察力去最好地满足客户的需要,解决广告的到达率问题。
      代表广告公司的利益。这种负责的态度的重要性一点儿也不亚于代表客户的利益。作为一位生意人,你应该知道大多数的生意是对外引导客户、对内管理资源的合理开销而产生利润的。
    高效率
      该说的都说了,该做的也都做了,接下来客户对你的评估是基于:关键的营销课题通过广告活动是否有建设性的进展。如果广告活动开展后,客户在市场上的营销问题仍旧存在,再伟大的广告创意、促销活动和高效低价的媒体购买,都是没有多少意义的。
      对于客户经理,这意味着你必须设定清晰的计划目标,参照目标,仔细引导广告公司的建议。最后,参照目标评估广告活动的效果。如果你发现广告活动偏离了客户的目标,你必须准备好,心甘情愿地改变你的建议方向。
      简而言之,做一位好的客户人员(不说广告公司的结构、客户,或职能性的责任),你必须有感召力,善于表达,有洞察力,是好的协调者,有责任心,是一位多面手,具有企业家的风范,还是一名讲求实效的管理者。

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